一個近兩千畝的苗圃，投資數萬萬元，竟然沒有專職的銷售人員!

去過兩次山東一家親農業開發有限公司，基地在濟南市萊蕪區楊莊鎮，距泰安城區就半個小時的車程，主營品種是櫻花、白皮松、北美海棠。今年春天去時，正遇上櫻花盛開，滿樹滿枝，雪白如雪，基地似一片雪海，很是壯觀。

脫銷品是“種出來”的

據該公司總經理潘志強介紹，基地胸徑9厘米以上的櫻花有1萬余株，秋后胸徑12厘米的能到達5000多株。春天來看的人非常多，尚有一部門賣到了雄安新區和北京。

對絕大多數苗木企業來說，銷售是下午中的下午，是“產品到商品的下午一躍”。老板往往沖在銷售一線，加入各種論壇、展會，尚有林林總總的活動，在朋友圈、微信群發信息，拓展人脈，宣傳企業和產品。對于苗木這種非標產品來說，好賣不好賣，賺多賺少，很大一部門是靠人情的“關系營銷”———先做朋友，再做交易。

新鮮的是，一家親這么規模的一個苗圃，沒有一個專職的銷售人員。潘志強主業是餐飲，精神大部門也投入到餐飲公司的管理上。苗圃除了一個生產管理人員外，別的的都是餐飲公司“兼職”的，有重要工作時過來幫把手。

好酒也怕巷子深，更況且是在信息多到泛濫、流量為王的現今。已經營苗圃5年多的潘志強對此卻很談定，他以為脫銷的苗木產品是“種出來”的，而不是“賣出來”的，就像好的旅店是靠菜品賺錢一樣的原理。沒有好的產品，營銷就是舍本逐末，事倍功半。如果產品足夠受迎接，完全可以做個“坐商”。

從經濟學來講，一個行業的生長模式分為投資、成本、工藝、技術和應用創新驅動5種類型。苗木行業重要屬于應用創新雙驅動，產品尤其下午。基于此，潘志強將精神聚焦在生產上，不僅在種苗、苗圃管理上大手筆投入，還專門約請了技術照料做指導，確保苗木的品質。

做到不能更換

苗木行業是個快速生長的行業，行業、產品標準尚未定規，苗木的生產周期又相對較長。生產什么樣的產品一直檢驗著經營者的眼光和智慧。

潘志強從銷售反過來考慮生產：脫銷的器械一定有某種程度的不能更換性，在一定范圍或特定要求下，具有唯一性，成為特定客戶的一定選擇，銷售自然水到渠成。特別是在自媒體期間，好產品自帶傳播屬性。

好產品首先要是個合適的品種。一家親櫻花品種是‘染井吉野’，這也是武漢大學“網紅”櫻花，開花時人潮摩肩接踵。‘染井吉野’觀賞價值高，生長勢結實，抗逆性強。在北至遼寧、南到廣東，東至上海、西至新疆等不同的地域栽植，而且生長良好，北京、大連、成都、上海、江西等地都有生長七十多年甚至百年的大樹。

由此可見，‘染井吉野’用量大，不會過時。同時，泰安是櫻花的主產區之一，名聲在外，經紀人眾多。如果有合適的櫻花產品和銷售計謀，部門經紀人的網絡完全可以為一家親所用，成為公司“兼職”的銷售員。

其次要有一個前瞻性的產品標準。工程上對苗木品質的要求一直在提高，從一開始的桿粗，到桿直，再到定桿高，現在是冠。潘志強設計的培育周期是5年、胸徑12厘米以上，分枝點高度在2.2米以上，采取原冠苗的修剪方式，標準有一定的超前性。他還設計做些提前斷根處理，進一步保證苗木成活率。

較后是不同化的錯位優勢。通過質量標準、出圃規格、規模等綜合設定，一家親的‘染井吉野’與泰安地區絕大多數的苗圃區別開來，具有一定的唯一性。在新媒體的快速傳播和洽的口碑下，迅速脫穎而出。

山東一家親農業開發有限公司苗圃里櫻花盛放時的場景